Как начать продавать сервис видеонаблюдения в 4 шага

Вынужденный карантин и переход большого количества бизнесов в онлайн - это отличный повод для мобильных телеком-операторов внедрить и предложить своим клиентам новые сервисы - например, сервис видеонаблюдения. Мы уже писали о том, что сейчас особенно актуальным становится видеонаблюдение для мониторинга безопасности в опустевших офисных центрах, ресторанах и отелях. Но с чего именно следует начать телеком-оператору, если он хочет открыть новый источник дохода?

Шаг 1. Выбор бизнес-модели

Есть две бизнес-модели, согласно которым оператор может предоставить абонентам видеонаблюдение, и уже на этапе выбора модели у оператора могут возникнуть трудности.

• Первая модель - сервисная: покупаются камеры и подключаются к биллингу оператора, выдаются абоненту, и он получает сервис видеонаблюдения за ежемесячную абонентскую плату. Здесь примерно всё понятно: при должном уровне сервиса и адекватной цене абонент может стать постоянным пользователем услуги.

• Вторая модель - продуктовая: оператор покупает камеры и перепродаёт абонентам с наценкой. Здесь уже возникает закономерный вопрос: что заставит абонента купить камеру с наценкой у оператора, если можно купить её на том же AliExpress примерно в два раза дешевле? Например, можно предложить абоненту что-то, что заставит его сделать выбор в пользу оператора - соответственно, добавить сервисную компоненту.

Шаг 2. Определяемся с сервисом

Чтобы организовать простое видеонаблюдение у себя дома, абонент может пойти в магазин и купить камеру Xiaomi или Hikvision, установить её на подоконнике и получать видео на своё мобильное устройство. Мы знаем, что этот метод не безопасен, что видео передаются по незащищённым каналам, но абонента это может не интересовать: ему важнее всего посмотреть, что происходит (или происходило) в его отсутствие у него дома или на даче, или в офисе. Казалось бы, простые китайские камеры без сервера с peer-to-peer вещанием - это именно то, что нужно абоненту. Но есть несколько причин, которые могут позволить телеком-оператору переубедить абонента.

Причина 1. Сервис видеонаблюдения может войти в пакет услуг оператора

Примерно так было раньше с телевидением: его начали предлагать в пакете с интернет-услугами, и теперь для большинства абонентов это один из непременных сервисов. Мы полагаем, что с видеонаблюдением произойдёт абсолютно та же ситуация. Стоимость камеры и дополнительного сервиса ip-видеонаблюдения аккуратно растянется по всему пакету услуг.

Причина 2. Удалённый доступ к видео с камеры и архив видеонаблюдения

Если пользователь покупает стандартную камеру, доставка видео с неё на его мобильное устройство происходит по сети peer-to-peer, минуя сервер. Качество такой связи чаще всего оставляет желать лучшего. Если же видео записывается на защищённый сервер телеком-оператора, то пользователь может получить доступ к видео в любое время, с любого устройства и из любой локации, где есть связь с интернетом. Кроме того, телеком-оператор может предложить пользователям устанавливать необходимую глубину архива по дням.

Причина 3. Гибридные сервисы

Абонентам можно предложить гибрид сервиса видеонаблюдения с другими услугами телеком-оператора. Представим маму, которая готовит обед на кухне, пока её чадо играет в гостиной или во дворе дома. Маме нужно всегда быть в курсе, что происходит с ребёнком, поэтому она подключается к камере видеонаблюдения и краем глаза приглядывает за ним. Разве удобно ей будет это делать через небольшой экран смартфона, который нужно ещё и достать из кармана грязными руками? Намного лучше было бы, если бы видео с камеры транслировалось на телеэкран, и это действительно можно устроить, просто закрепив за камерой определённый канал на телевизоре.

Ещё один возможный гибрид - общедомовое видеонаблюдение и домашние камеры. Например, абонент, приезжая вечером домой, может подключиться к камерам, установленным ТСЖ или ЖЭК и посмотреть, где во дворе есть свободные парковочные места. Очень актуально для огромных новостроек, где количество парковочных мест до боли ограниченно.

Причина 4. Безопасность

При предоставлении сервиса видеонаблюдения, организовывается запись и хранение видео с камер в облаке, поэтому можно не переживать за сохранность записей. Если же пользователь предпочитает стандартные камеры, купленные в магазине, запись с них может без особого труда попасть в руки третьих лиц.

Шаг 3. Выбираем камеры и биллинг

Итак, мы определились с бизнес-моделью и сервисом видеонаблюдения, который можно предлагать абонентам. Теперь нужно определиться с камерами.

Существует множество видов камер, которые отвечают разным целям: буллет-камеры лучше подходят для уличного видеонаблюдения, купольные - для крепления на потолке, например, в магазинах или кафе, а есть камеры, которые размещаются на столах или полках в жилых помещениях. Оператор может задействовать разные виды камер, но их должно объединять одно: они должны быть, в первую очередь, просты в установке для клиента. В идеале, не должны требоваться монтажники (что, кстати, экономит средства самому оператору), камера должна быть plug-and-play-устройством. Мы нашли элегантное решение: на всех наших камерах стоит прошивка, которая, помимо всего прочего, научила камеры считывать QR-коды. Абонент устанавливает специальное мобильное приложение, в котором есть специальный QR-код, показывает код камере, а она его успешно считывает, регистрируется в сети, подключается к серверу и попадает в биллинг телеком-оператора.

Биллинг - это отдельная задача, решить которую можно по-разному. Дело в том, что тарифы интернета и ТВ могут меняться гораздо реже, чем тарифы для видеонаблюдения. Представим, что абонент уехал из дома на дачу на две недели. Дома ему нужно оставить включенные камеры с глубиной архива в 14 дней. Через две недели он возвращается, оставляя на даче включенные камеры с глубиной архива в 1 месяц. Такие перемещения требуют постоянных изменений в тарифе, и телеком-оператор может быть не готов к такой гибкости. В таком случае, мы предлагаем подключить свой биллинг в пакете услуг Vsaas.io: там есть возможность проведения рекуррентных платежей и динамического изменения в тарифе. Кроме этого, оператор может интегрировать и свой биллинг через API.

Шаг 4. Продвижение услуги

Определившись с бизнес-моделью, пакетом услуг, камерами и биллингом, оператор может начать продвигать свою новую услугу. Как это лучше делать? Мы работали с большим количеством телеком-операторов, в том числе за рубежом, и международный опыт подсказывает нам, что охотнее всего абоненты приобретают видеонаблюдение как часть комплекса услуг (bundle). В bundle сложно разобрать, сколько стоит отдельно каждая из услуг, благодаря чему абоненты лояльнее относятся к дополнительным сервисам. Ещё один вариант - в случае, если в многоквартирном доме ТСЖ или ЖЭК уже установлена видеодомофония, оператор связи может предлагать абонентам подключить и свои личные камеры, тем самым продвигая свою новую услугу видеонаблюдения.

Flussonic поможет

У нас уже есть готовое решение для того, чтобы любой телеком оператор мог в сжатые сроки начать предлагать услугу видеонаблюдения своим абонентам - Flussonic Watcher. В него входят:

Наш комплекс уже адаптирован под опробованную на разных операторах бизнес-модель и готов для быстрого развёртывания, чтобы это направление бизнеса оператора в сжатые сроки начало приносить деньги.

Автор:

Павел Куринной

Коммерческий директор Flussonic

Двигатель продаж инновационных продуктов Flussonic по всему миру